前回の記事で、ローカライズとか商習慣の違いといった面から『外資系企業の日本参入に伴うハードル』について書きました。

今回の記事では、自分が苦労した経験を通じて、外資系企業が日本に初めて進出する際に 1 人目に雇うべき人材について考えてみようと思います。

日本から初めて海外展開する際にも、もしかしたら少しは役立つかもしれません！

僕とSmartly.ioのバックグラウンド

僕が所属している Smartly.io は、デジタルマーケティング領域の SaaS プロダクトを提供しています。

一方、僕のキャリアとしては、前職は AppLovin というシリコンバレーの会社、その前が Google と、どちらもいわゆる広告ネットワークの営業をしていたんですね。

広告ネットワークを売るのと、SaaS という『お客様の働き方・業務のやり方というのをがらっと変えるため、深く入り込まないといけないプロダクト』を売るのって本来売り方が全然違っているにも関わらず、僕はこの SaaS の売り方というのを知らない状態で会社に入ったんですね。

なので、SaaS のセールスの基本動作、例えば、お客様に対して何をヒアリングして、どうセールストークをして、社内の決裁プロセスを理解して、契約書にサインして貰って...もっと言うとそこで終わりではなく、お客様に使い方を学んでもらって、お客様が成果を出すところまで伴走しサポートする、というのが分かっていなかった。

何をしないといけないのか、それぞれどうやるのがいいのかを学ぶまで、頑張って営業しまくってもなかなか成果にならなかったので、結構しんどかったですし、苦しかったですね。

っていう話を以前この blog で書いたので、詳細読みたければどうぞ！笑

『現地1人目社員』に求められるもの

自分が苦労した経験を振り返るとやはり、海外の会社が日本に出てくるときには、必要な経歴だったり能力・スペック・スキルみたいなのを定義して、それを満たした人を採るべく最大限努力すべきです。

例えば僕の場合でいうと、『英語が話せる』『営業経験がある』『デジタルマーケティングに詳しい』みたいなところはOKだったのですが、『エンタープライズ企業に SaaS のプロダクトをセールスする』という経験が無かったので、そこは、会社が採用する時に妥協してしまい、そのせいである程度苦労してしまったわけです。

理想を言うとやっぱり欲しいスペックを全部備えた人を採ったほうがいいし、それが何らかの理由により出来ない = どこかで妥協せざるを得ないのであれば、足りないところを埋める対策を講じるべきです。教えるのか、他の人を採用するのか、アドバイザーを付けるのか、などなど。

僕の場合は、自分に足りないところを当初は自分で認識出来ていなかった (自分は十分足りていると思っていた) ので、そこは会社も自分も甘かったですね。

信じて待つ！我慢する！&信頼してもらうために

あとは、その人がきちんと出来るようになって成果を出すまで、我慢強く待つ、信じて待つというのも必要かなと思っています。

僕が全然結果を出せなかった最初の半年強くらい、会社は僕に「段々良くなっているし、信じているから、頑張って」と言い続けてくれた、信じて待っててくれたんですよね。

会社から見ても、日本というよく分からない市場で、(入社時点では) 何の信頼もない僕という人間を雇って、当初皮算用していた通りの数字も上がらない中、ベットし続けるというのはなかなか勇気のいることだったはず。

良かったこととしては、約 300 人いる会社で日本は僕 1 人だけだったので、最初っから 5 人 10 人採用する参入方法と比べると、我慢しやすい環境だったというのがあります。

とはいえ、会社によっては 3-6 ヶ月で成果が見えなければクビというのも全然ありえる中、信じてるよというメッセージを発し続けてくれたのは嬉しかったし、何とかそれに応えなきゃってヤル気にもなりました。

こちらとしては、クビになりたくないというのと(笑)、彼らの不安を少しでも払拭できるよう、日々の活動や、気付いたことや、文化的・商習慣的な違いなど、とにかく細かく報告するというのをやっていました。

あと自分は Smartly.io 的な価値観や仕事の進め方を知らないので、少しでも迷ったらすぐ相談。

社会人最初に習う基本の『報・連・相』が、何年たっても結局は大事だな、特に『阿吽の呼吸』が通用しない外資系、の中でも日本初進出のフェーズでは超重要だなと、改めて実感したものでした。

おわりに&宣伝

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この記事の冒頭で書いたようなエンタープライズ営業にご興味がある方は、元 App Annie 日本代表の向井さん、メルカリの杉本さんと 3 人で対談した動画を強くオススメします！前後編それぞれ約 10 分ずつ、よければぜひ観てください & チャンネル登録してください！！