昨晩はSaaSのつよつよセールス&スタートアップな方々でジンギスカン鍋 / 羊のしゃぶしゃぶ (人生初🎊) をつついたのだけど (熱湯とアルコールで消毒されてるから多分防疫的にはセーフ)、その中で一番印象に残った話。

1. 「つよつよ」セールスの必要性

金額が大きくて提案難易度が高いSaaSプロダクト (※1) って、凡庸なセールスを何人集めてもダメで、「つよつよ」なセールス1人に破格の報酬を払って雇ったほうが成果出る

※1 以前書いた下記記事でいう "Value Selling" が必要になる類のプロダクトのことを言う

2. 多くの日本の会社の報酬制度

日本の会社の多くはコミッションの割合が小さい or 無いため、どんな「つよつよセールス」でも給与のアッパーが低いし、「普通のセールス」との待遇差があまり生まれない

3. 外資 SaaS 大手の報酬制度

かたや外資 SaaS 大手は、営業成果がダイレクトにコミッションに反映され、サイクルも早く、金額も青天井だったりするので、いちセールス (マネジメント層ではない) でもトップパフォーマーは年収数千万円を稼げたりする

4. 結果

「つよつよセールス」が日本の会社に転職することは殆どない。日本の会社から外資 SaaS に転職した「つよつよセールス」は、日系企業に殆ど戻ってこない

一方、イケてると評判の日本のスタートアップの中には、ベースで 1000 万円以上オファーしている事例もあるそうなので (コミッションまでは知らない)、全ての会社に当てはまるわけではないことを注記しておく。

投資先とか、話を聞くスタートアップの中にも、プロダクトはめちゃくちゃ良いのに営業力が弱くてビジネスを伸ばしきれていないところが少なくない。

固定費を上げるのはリスクが大きいが、コミッションであれば相対的にはローリスクで導入でき、「つよつよ人材」をアトラクトできる可能性が十分にあるので (※2)、優秀なセールスを味方につけたい会社は参考にしてみてはどうだろうか。

※2 スタートアップであれば、RSU・SO とかと組み合わせれば、さらに大きなアップサイドを提示できる可能性もある。ただし「一介のセールスパーソンには、未公開企業の株による報酬は "難しくてよくわからない / とっつきにくい" とおもわれるケースもあるそうだ。

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